Просто кейс. Как мы увеличили продажи для эм... магазина товаров для взрослых
К нам пришел клиент с довольно предсказуемой целью - увеличить продажи и снизить стоимость заказа. Клиент - сеть интим-шопов в Украине с офлайн-магазинами в городах-миллионниках. Сеть работает с 2006 года и за время работы стала узнаваемой. Таким образом главной задачей было оптимизировать расходы и получать более выгодные конверсии с дальнейшим увеличением рекламного бюджета при позитивной динамике.
Нам достался аккаунт предыдущих специалистов. До нас уже были настроены все нужные цели в Гугл Аналитике, настроена связь с аккаунтом Гугл Рекламы. Мы приняли решение не создавать новый аккаунт, как мы часто делаем, чтобы наш клиент мог получить на счет 2000 грн (3000 руб / 150 у.е.) по промокоду от Гугл. В случае с этим клиентом 2000 грн не покрывает расход даже 1 рекламного дня, а потеря накопленной статистики часто сулит ухудшение рекламных показателей. Лучше когда Гугл "знает вас", знает характеристики конверсионной аудитории и как в целом ведут себя люди у вас на сайте.
Стартовая статистика
Коэффициент конверсии 1% при средней стоимости 376 грн каждая.
Мы стартовали в мае 2018 и специально берем такой же период прошлого года для сравнения, чтобы не учитывать колебания спроса другого сезона и скачки продаж на Новый год, мега-спрос в этой сфере на День влюбленных и 8 марта.
В аккаунте было много кампаний, можно было работать с ними и оптимизировать их. Но мы решили создавать кампании с нуля, поскольку ранее кампании были настроены по странной логике - почти половину бюджета потратила всего одна группа объявлений, в которой была собрана "батарея" из 93 ключевых слов с дублями в разных типах соответствия. При этом она давала конверсии в 2 раза дороже, чем "в среднем по больнице".
В этой группе было 8 объявлений, которые отличались только строками описания. При этом основное внимание пользователи обращают на заголовки, соответственно полноценного тестирования вариантов и не было.
Мы вооружились статистикой и на основе нее сделали новые кампании:
Первые 2 месяца после старта наши кампании работали с переменным успехом. Все-таки новые кампании, нужно было понять как работают наши объявления и какая стратегия по ставкам и бюджету лучше. В итоге за первые 2 месяца мы вышли примерно на те же показатели конверсионности, что были раньше.
Если коротко:
- Клиент: крупная сеть интим-шопов в Украине.
- Цель: оптимизация расходов, снижение стоимости конверсии, увеличение кол-ва продаж.
- Ранее проводили рекламные кампании с другими подрядчиками.
- Период проведения кампании: 1 мая - 30 ноября 2018.
- Период сравнения показателей: предыдущий год, 1 мая - 30 ноября 2017.
- В итоге нашей работы коэффициент конверсии вырос на 52%, цена конверсии снизилась на 47%.
Нам достался аккаунт предыдущих специалистов. До нас уже были настроены все нужные цели в Гугл Аналитике, настроена связь с аккаунтом Гугл Рекламы. Мы приняли решение не создавать новый аккаунт, как мы часто делаем, чтобы наш клиент мог получить на счет 2000 грн (3000 руб / 150 у.е.) по промокоду от Гугл. В случае с этим клиентом 2000 грн не покрывает расход даже 1 рекламного дня, а потеря накопленной статистики часто сулит ухудшение рекламных показателей. Лучше когда Гугл "знает вас", знает характеристики конверсионной аудитории и как в целом ведут себя люди у вас на сайте.
Стартовая статистика
Коэффициент конверсии 1% при средней стоимости 376 грн каждая.
Мы стартовали в мае 2018 и специально берем такой же период прошлого года для сравнения, чтобы не учитывать колебания спроса другого сезона и скачки продаж на Новый год, мега-спрос в этой сфере на День влюбленных и 8 марта.
В аккаунте было много кампаний, можно было работать с ними и оптимизировать их. Но мы решили создавать кампании с нуля, поскольку ранее кампании были настроены по странной логике - почти половину бюджета потратила всего одна группа объявлений, в которой была собрана "батарея" из 93 ключевых слов с дублями в разных типах соответствия. При этом она давала конверсии в 2 раза дороже, чем "в среднем по больнице".
В этой группе было 8 объявлений, которые отличались только строками описания. При этом основное внимание пользователи обращают на заголовки, соответственно полноценного тестирования вариантов и не было.
Мы вооружились статистикой и на основе нее сделали новые кампании:
- расширили список минус-слов на основе поисковых запросов;
- проверили полноту сбора семантики и донастроили рекламу тех категорий товаров, которых не было;
- убрали все неконверсионные и убыточные ключи;
- разгруппировали по релевантным группам новую семантику;
- написали по 2, как нам показалось, "ярких" объявления. При этом формула {=фид городов.headline3_ru:Быстрая доставка} подтягивала из спец. фида "Доставка за 1 день", если это был любой крупный город, кроме Киева, а в Киеве она подтягивала формулировку "Доставка в т.ч. ночью", т.к. редко кто доставляет ночью, а товар иногда требовался именно в такое время и срочно.
Первые 2 месяца после старта наши кампании работали с переменным успехом. Все-таки новые кампании, нужно было понять как работают наши объявления и какая стратегия по ставкам и бюджету лучше. В итоге за первые 2 месяца мы вышли примерно на те же показатели конверсионности, что были раньше.
В следующие пару месяцев примерно при том же бюджете за счет корректировки ставок, своевременной проверке поисковых запросов, отключения убыточных регионов и прочих полезных действий удалось увеличить коэффициент конверсии на 63%, снизить стоимость конверсии на 58% и в целом получить в 2,7 раз больше заказов.
Поскольку реклама работала с каждым месяцем все лучше, клиента устраивал немного бОльший расход по сравнению с предыдущим периодом, поскольку рекламные вложения окупались в бОльшем объеме. Он принял решение постепенно вкладывать в рекламу еще больше бюджета с оговоркой, что ситуация с заказами будет стабильной или еще лучше. Мы приняли это пожелание и постепенно увеличивали бюджет, исходя из количества конверсий.
В итоге:
- потрачено в 2,3 раза больше бюджета
- получено в 4,3 раза больше конверсий
- коэффициент конверсии стал выше на 52%
- стоимость конверсии снизилась на 47%
Комментарии
Отправить комментарий